"¿Cuántos miembros tiene tu gimnasio??"
Perdí la cuenta de cuántas veces los propietarios o entrenadores de gimnasios afiliados me hicieron esta pregunta cuando estaba en la reunión de afiliados de CrossFit de 10 años en Whistler, B.C. a principios de este otoño. De hecho, es la pregunta número uno que he escuchado a los propietarios de gimnasios hacerse entre sí en los últimos 10 años.
Y aunque no hablamos de eso, sabemos que la respuesta que damos viene con suposiciones sobre el éxito que tenemos:
50 miembros significa que debes estar haciendo todo mal. 100 miembros significa que estás haciendo las cosas bien. 150 significa que estás en un buen camino. Más de 300 y se produce un verdadero respeto.
Aunque la cantidad de miembros que tiene un gimnasio parece una forma obvia de medir el éxito, después de una década en la industria, donde he hablado con cientos de propietarios de gimnasios, y en mi experiencia trabajando con MadLab Group, un grupo empresarial para propietarios de gimnasios, He aprendido la respuesta a la pregunta 'Cuantos miembros tienes?' no me dice literalmente nada sobre el éxito empresarial.
Hagamos ingeniería inversa de esto por un segundo y consideremos lo que entendemos por éxito.
Es seguro asumir que si eres propietario de un gimnasio, quieres que todas las partes tengan éxito: el cliente, el entrenador y el negocio. Entonces, ¿cómo se ve un cliente exitoso?? Entrenador? Negocio?
Si el cliente le está pagando mucho dinero por un servicio de alto valor y se queda por años, probablemente esté teniendo éxito. Si no lo fueran, dejarían el gimnasio, ¿verdad??
Lo mismo ocurre con el entrenador: si el entrenador se queda entrenando en su gimnasio durante años, probablemente esté contento con su trabajo. Y para que esto suceda, necesitan ganar suficiente dinero. Por lo tanto, el éxito de los entrenadores se puede medir esencialmente por el salario anual. (¿Alguna vez un entrenador ganó $ 100,000 y luego renunció??)
Aunque probablemente no ingresaste al negocio de los gimnasios por el dinero, lógicamente no permanecerás abierto mucho tiempo si estás perdiendo dinero. Por lo tanto, el éxito empresarial es así de simple: ¿está obteniendo ganancias??
(Quizás también podamos medir el éxito por el estilo de vida que tiene: ¿Está agotado o está trabajando una cantidad manejable de horas?? ¿Puede tomarse un tiempo libre e irse de vacaciones?? Pero de nuevo, estas cosas se reducen a las ganancias, porque si su gimnasio está generando ganancias, es probable que se deba a que sus clientes se quedan, sus entrenadores se quedan, probablemente esté menos estresado, con menos exceso de trabajo y tenga un buen desempeño. estilo de vida).
A la luz de lo anterior, cuatro métricas más importantes que '¿Cuántos miembros tienes??' incluir:
Esto se puede dividir en dos partes:
Cuanta gente va a entrar? ¿Cuántos quedan todavía al final del año??
Si bien también debe tener en cuenta por qué las personas abandonan su gimnasio (por ejemplo, si vive en una ciudad transitoria donde la gente empaca y sale de la ciudad todo el tiempo, será difícil tener una tasa de retención del 90 por ciento), pero, en general, un buen número por el que luchar es el 80 por ciento de retención.
La primera pregunta aquí se reduce a desarrollar entrenadores a tiempo completo. Si el propietario de un gimnasio no tiene la capacidad de desarrollar un entrenador a tiempo completo, esta pregunta se vuelve irrelevante.
Si el gimnasio tiene entrenadores de tiempo completo, ¿se están ganando la vida dignamente?? ¿Están ganando incluso cerca de un salario profesional (i.mi. $ 75,000 + al año).
Dando un paso más allá, también vale la pena saber cuál es su salario promedio por hora. Si el entrenador tiene que pasar 40 horas de entrenamiento en el piso por semana para ganarse la vida, es probable que no dure mucho. Pero si el entrenador puede ganarse la vida trabajando de manera sostenible de 20 a 25 horas a la semana en el piso (más probablemente otras 10 a 15 horas fuera del piso para otras tareas), es probable que se queden.
Después de tener en cuenta todos sus diversos gastos, ¿cuál es su beneficio real?? Un buen número por el que luchar aquí es el 20 por ciento de ganancia.
Aparte de los derechos de fanfarronear, ¿por qué es tan importante que los propietarios de gimnasios conozcan estos números??
Si conoce las respuestas a las cuatro preguntas anteriores, puede comenzar a tomar decisiones comerciales más informadas, en lugar de experimentar mediante prueba y error, como muchos de nosotros lo hacemos.
Por ejemplo: si descubre que ejecutar un desafío de 6 semanas conduce a una tasa de abandono del 70 por ciento, pero el entrenamiento personal individual para los fundamentos conduce a una mayor retención de clientes, entonces se vuelve una obviedad: abandone el desafío de 6 semanas adoptar el entrenamiento personal para los fundamentos.
Entonces, la próxima vez que el dueño de un gimnasio le pregunte cuántos miembros tiene, pregúntele cuántos entrenadores de tiempo completo tienen que ganan un salario profesional. Pregúnteles sobre su ACV y su tasa de abandono del año anterior.
Si siquiera conocen las respuestas a esas preguntas, supongo que probablemente tengan bastante éxito.
Nota del editor: este artículo es un artículo de opinión. Las opiniones expresadas en este documento y en el video son del autor y no reflejan necesariamente las opiniones de BarBend. Las afirmaciones, afirmaciones, opiniones y citas han sido obtenidas exclusivamente por el autor.
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