En 2016, el atleta de CrossFit Games Marcus Filly vendió su afiliado de CrossFit y firmó una cláusula de no competencia que le impedía abrir un gimnasio en el área durante al menos un año.
Filly se encontró sin una ubicación física, forzado a encontrar una manera de continuar sirviendo a sus clientes y continuar construyendo su base de clientes antes de que se le permitiera abrir OPEX Revival en San Rafael, California.
Suena familiar?
"De alguna manera me obligó, al igual que COVID (-19) está obligando a los dueños de gimnasios a ir a distancia ahora", dijo. "Me vi obligado a hacer exactamente eso en 2016."
En ese momento, Filly tenía una pequeña base de clientes en línea, que representaba alrededor del 10 por ciento de su clientela.
Hoy, justo antes de COVID-19, el 80 por ciento de los clientes de Filly ya eran clientes puramente en línea, mientras que el otro 20 por ciento entrenaba con él en su gimnasio en California.
En las últimas semanas, Filly, por supuesto, ha cambiado a sus clientes en el sitio para convertirse en clientes en línea, ya que sus instalaciones están actualmente cerradas. En su mayor parte, el cambio ha sido fluido, dijo Filly, porque estos clientes nunca pagaron por una instalación, per se. Sus clientes siempre han estado pagando por un programa de capacitación individual y consultas mensuales de estilo de vida con un entrenador personal, lo que no ha cambiado en medio de la pandemia, explicó.
“Mis clientes en el sitio también estaban obteniendo acceso a los mismos servicios virtuales que mis clientes remotos (incluida la aplicación TrueCoach para entregar programación), por lo que la única diferencia era que la mayor parte de su capacitación se realizaba frente a nosotros en el sitio, " él explicó.
Como una veterana del coaching en línea, Filly ofreció estos tres consejos a los entrenadores y propietarios de gimnasios, que recientemente han revisado su negocio de en persona a en línea.
Uno de los errores más grandes que Filly dijo que ve que cometen los entrenadores remotos es estar tan absortos en escribir un programa de entrenamiento perfecto que se olvidan de tomarse el tiempo para conocer la individualidad de sus clientes.
“Pones a un entrenador detrás de un teclado y es muy fácil concentrarse solo en la programación, porque ese es el producto que parece que estás entregando. Es la forma en que expresas tu conocimiento, a través de un programa escrito, para que se concentren demasiado en los detalles del programa ”, dijo Filly.
Gracias a años de experiencia en coaching y la educación que recibió a través de OPEX, Filly ha aprendido que hay más que el programa de capacitación, incluso con clientes en línea.
“La realidad es que, cuando estás entrenando a las personas, el servicio se trata realmente de las relaciones, por lo que aún necesitas construir una conexión sólida con el cliente. Mucha gente pierde de vista eso ... Puede ser tan simple como enviarle a alguien el mensaje de texto correcto ”, dijo.
Según la experiencia de Filly, siempre hay alrededor del 10 por ciento de las personas que necesitan un poco más de cuidado, atención y motivación, por lo que debes prestar mucha atención a esos clientes ahora más que nunca, dijo. Y esto no se puede hacer solo a través de un entrenamiento grupal, explicó.
“Si estás llevando a cabo una clase grupal en línea y a alguien se le ocurre un desafío, y no tienes una conexión personal para ayudarlo, van a decir: 'Me voy de aquí, '" él dijo.
Filly agregó: “Simplemente se trata de establecer buenos sistemas de comunicación para que el cliente sepa que va a recibir apoyo y que está recibiendo buena información y que va a sortear cualquier obstáculo que se le presente en el próximo semanas. Si no se sienten conectados con su entrenador, pensarán: 'No creo que esto valga la pena'.'”
Filly admite que los clientes en transición que originalmente se inscribieron para el coaching en persona tienen sus desafíos.
“Algunas personas tienen la mentalidad de que van al gimnasio para que las atiendan. Su pensamiento es simplemente llegar al gimnasio. Van al gimnasio para ser guiados ”, dijo. “A esas personas les gusta ver a su entrenador varias veces a la semana y ahora tienen que aprender cómo es ver a su entrenador tal vez una vez al mes en Zoom."
Estas personas necesitan más educación y responsabilidad por sí mismas, para que puedan volverse más autosuficientes, explicó Filly. Cuando un cliente está educado y comprende los conceptos y filosofías detrás de su capacitación, podrá tener éxito incluso cuando su entrenador no esté allí para tomarlo de la mano.
“COVID-19 refuerza el hecho de que muchos clientes no son autosuficientes. Así que creo que todos debemos hacer un mejor trabajo en la enseñanza de la autosuficiencia. Eso no significa que los clientes deban hacerlo por su cuenta. Se trata más de ayudarlos a convertirse en consumidores y atletas de pensamiento real ”, dijo Filly.
Añadió: “Con los clientes remotos, esto es realmente importante o de lo contrario no tienes idea de lo que están haciendo, así que tienes que abordar la filosofía y las teorías, para que comprendan mejor lo que están haciendo y por qué."
Si son demasiado autosuficientes, ¿no dejarán de valorar mi coaching??
Muchos entrenadores personales y entrenadores físicos tienen miedo de crear clientes independientes y autosuficientes, ya que asumen que estos clientes ya no los necesitarán si se vuelven informados.
Si bien Filly reconoció que esto puede suceder de vez en cuando, ciertamente no es la mayoría de las personas.
"Sé lo que estoy haciendo, pero todavía aprecio tener un entrenador para corregir mi forma", dijo el entrenador experimentado y atleta veterano. "Si empodera a las personas y las educa y les enseña, por lo general solo querrán que reciba más y más coaching."
Cuando Filly ha perdido un cliente aquí o allá que cree que puede hacerlo por su cuenta, a menudo terminan refiriéndole nuevos clientes, dijo. Otras veces, intentan entrenarse a sí mismos por un tiempo y eventualmente regresan con él.
"Y también, si puedo educar a alguien para que pueda pensar por sí mismo cuando se trata de su estado físico, entonces es un gran regalo para alguien", dijo Filly. “Es posible que esa persona ya no me pague $ 300 al mes, pero en mi experiencia, a menudo regresa porque se da cuenta de que todavía quiere la responsabilidad."
No solo eso, se necesitan años para que alguien llegue a un punto en el que crea que puede programarse y entrenarse a sí mismo, explicó.
"Tienes que poner mucha energía para llevar a alguien a ese lugar. No lleva meses. Se necesitan años ", dijo. "Así que realmente no es algo de lo que preocuparse."
Si bien la mayoría de los entrenadores y pequeños gimnasios en este momento se enfocan en retener a los clientes actuales, Filly señaló que todavía hay oportunidades para construir su base de clientes incluso en medio de una pandemia.
“Creo que ganar nuevos clientes se trata solo de aprender la psicología de alguien que está atrapado en casa y no puede ir a ningún lado”, dijo.
Brianna Lamb, otra entrenadora de OPEX que entrena en el gimnasio de Filly, está de acuerdo.
"Hay cientos de miles de personas sin un centro de capacitación en este momento", dijo Lamb, quien tiene 65 clientes con los que trabaja actualmente de forma remota.
Ella agregó: "Hay un gran espacio para crear una barrera de entrada más baja. Para hacer que la gente haga ejercicio, que tenía miedo de parecer estúpida o tonta en el gimnasio. Si puede generar confianza con ellos, entonces existe una gran oportunidad en este momento para atraerlos."
Lamb ha aprovechado esta oportunidad y ha logrado captar cinco nuevos clientes desde que OPEX Revival cerró su espacio físico debido a COVID-19.
Pero donde Filly realmente ve la oportunidad real para el coaching en línea en este momento es a través del diseño de programas individuales, a diferencia de la programación grupal genérica en el hogar.
"Todo el mundo está ofreciendo entrenamientos grupales en línea en este momento, por lo que es un mercado realmente competitivo. Si vas a jugar ese juego, es mejor que lo juegues muy bien, ofrezcas los mejores entrenamientos y la mejor interfaz de usuario ”, dijo. “(Donde veo la oportunidad es a través de) conectarme con la gente y brindar un servicio de coaching personal. Hable sobre el valor de tener un entrenador personal en este momento en comparación con otro servicio de entrenamiento."
Filly agregó: “Es hora de solucionar problemas, pero creo que los entrenadores más exitosos proporcionarán entrenamiento individual, donde el cliente tiene a alguien que lo ayude a crear el espacio y la energía adecuados para (sus necesidades individuales)."
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