Cuando comencé a entrenar en 2009, pensé que era mi trabajo convencer a los posibles clientes de que les brindaríamos el programa de capacitación más eficaz que jamás habían seguido, para que estuvieran tan en forma como siempre.
En otras palabras, pensé que se suponía que debía vender ellos en los duros entrenamientos que harían.
Recuerdo divagar sobre lo genio que era Greg Glassman, sobre las 10 habilidades físicas generales y cómo hacer movimientos funcionales y constantemente variados cambiaría sus vidas.
Una década después, sé que este no es el enfoque que mantendrá a los clientes alrededor durante 5, 10, incluso más de 15 años.
Lo que los mantiene cerca es simple:
Tener una relación abierta, honesta y de confianza con un entrenador experto que le esté ayudando a brindar una solución a su problema.
En mi década de coaching he aprendido esto: al 90 por ciento de mi clientela no le importan las 10 habilidades físicas generales. Se preocupan por encontrar una solución a su problema para poder vivir una vida más feliz y saludable.
Por supuesto, una solución a su problema, al menos en parte, implica obtener una nueva salud y estado físico, por lo que no estoy diciendo que la programación y los entrenamientos adecuados no sean importantes. Simplemente sugiero que no debería ser su punto de partida si está buscando atraer y retener clientes a largo plazo.
Dos historias anecdóticas de clientes para proporcionar contexto:
Hace unos 8 años, una joven llamada Nadine (su nombre real se ha ocultado por razones de privacidad) entró por las puertas de mi gimnasio, MadLab School of Fitness en Vancouver, B.C. Procedí a darle todo mi discurso patentado sobre Greg Glassman y movimientos funcionales constantemente variados, y cómo se pondría más en forma de lo que pensó que era posible si entrenaba con nosotros. Bla, bla, bla.
Se inscribió y comenzó a entrenar conmigo, pasó por un entrenamiento personal y luego se unió a clases grupales. Sin embargo, en el momento en que se unió a las clases grupales, comenzó a caerse del caballo. Su compromiso declinó. Me acerqué un par de veces, pero después de un par de meses ella me dijo que iba a "tomar un descanso" y hacer clases de yoga por un tiempo.
Para ser honesto, realmente no me importaba. Ella era un cliente de alto mantenimiento, ya que aprendía un poco lento y no siempre tuve la paciencia para pasar el tiempo extra con ella que obviamente necesitaba.
Entonces ella renunció y sentí una cierta cantidad de alivio.
Pasaron cinco años y, para mi sorpresa, Nadine resurgió.
En este punto, había cambiado mi enfoque. Le dije a Nadine que viniera a charlar. Le dije que obviamente le habíamos fallado la primera vez, así que nos íbamos a sentar y elaborar un plan de ataque para que no volviera a suceder lo mismo. Parecía casi aliviada de no tener que hacer ejercicio en su primer día.
Un par de días después, conocí a Nadine en una cafetería para charlar.
Esta vez, no le di un discurso sobre los entrenamientos efectivos que haría. De hecho, apenas hablé, excepto para hacerle preguntas.
Después de un poco de insistencia y de sentarse incómodamente en silencio esperando sus respuestas, finalmente comenzó a abrirse.
Resulta que Nadine tenía una discapacidad de aprendizaje, en la que tenía problemas para procesar la información, especialmente las instrucciones verbales. Aunque siempre pude sentir que ella luchaba por captar nuevos movimientos, siempre había asumido que simplemente no estaba prestando atención, ya que era una mujer inteligente, educada con una carrera exitosa.
Hablamos durante una hora. Ella lloró varias veces mientras se sinceraba sobre algo de lo que estaba increíblemente avergonzada.
Al final de la hora, supe que esta vez podría ayudar a Nadine. También sabía que esta vez iba a tener mucha más paciencia con ella.
Nada de esto sería posible sin tomarse el tiempo para forjar una conexión personal con ella y darle la oportunidad de ser vulnerable y sincera con ella verdadero problema.
Como resultado, la segunda experiencia de Nadine ha sido completamente diferente. Tenemos una relación efectiva entre nosotros, ella se siente más cómoda en el gimnasio y finalmente siento que estoy haciendo una diferencia en su vida.
Karen (de nuevo, se oculta el nombre real) entró con aspecto aterrorizado. De hecho, la única razón por la que aceptó venir en primer lugar es porque le dije que íbamos a sentarnos en un lugar tranquilo en el gimnasio y hablar.
Al igual que Nadine, Karen, una mujer de unos 50 años, tardó un tiempo en abrirse, pero finalmente me dijo que razón real ella se acercó a nosotros. Era una nueva abuela, pero su hija le había prohibido cuidar a su nieto sola, ya que su hija no confiaba en las habilidades físicas y el nivel de condición física de Karen no para poder seguir el ritmo de un niño pequeño.
Esto devastó a Karen, quien se rompió varias veces durante nuestro chat.
Al final del chat, Karen se inscribió en 10 sesiones de entrenamiento personal. Después de un año, había perdido 40 lb. y estaba empacando a su nieta por las escaleras.
Por cada Nadine y Karen, hay innumerables otros clientes potenciales con tipos similares de dolor emocional, dolor que debe abordarse para ayudarlos realmente a encontrar una solución a su problema y ayudarlos a ponerse en forma.
Aprender a descubrir este dolor puede ser un desafío, así que aquí están mis 5 mejores consejos para dominarlo:
1. Chat uno a uno
Puedo decir con certeza que no habría llegado a ningún lado ni con Nadine ni con Karen si los hubiera hecho entrenar en su primer día. Y ciertamente ni siquiera los habría hecho atravesar las puertas, y mucho menos hubiera tenido la oportunidad de conectarme con ellos, si los hubiera lanzado a un entrenamiento grupal el día 1.
Por lo tanto, el día 1 debería consistir en hablar para descubrir la dolor. Nada más y nada menos. Siéntese y hable y vea si se conecta con ellos y si tiene una posible solución a su problema.
2. Habla menos
Si te encuentras hablando más que el prospecto, probablemente no descubrirás su verdad. Haz preguntas, incluso las incómodas. En otras palabras, no tenga miedo de dirigirse al elefante en la habitación: generalmente es donde dolor viene de.
3. Estar bien con el silencio
Como mencioné con Nadine, nos sentamos en silencio por un rato mientras esperaba que ella respondiera.
Si bien su instinto puede ser abortar y hacer una nueva pregunta, ya que el silencio puede ser incómodo e incómodo, intente ignorar esa voz en su cabeza que le dice que hable y abrace el silencio.
4. Comparte cuando sea relevante
Si la persona claramente está luchando por darte algo real, "solo quiero perder peso y ponerme en forma" no es su verdadera razón, considera compartir una anécdota personal. Trate de ser breve, pero a veces, cuando el cliente potencial ve que usted también ha tenido problemas que resolver, a menudo es el impulso que necesitan para compartir lo que les asusta.
5. Continuar construyendo la relación
Si decides que eres compatible y la persona quiere inscribirse y entrenar contigo, no tiene sentido incluirlos directamente en una clase grupal.
Todo lo que hizo el día 1 fue sentar las bases y establecer algo de confianza. Ahora es el momento de seguir conociéndolos, y esto solo se puede hacer en un entorno uno a uno. Hay una razón por la que una primera cita normalmente involucra a solo dos personas.
Como dice el cliché, las relaciones requieren trabajo. Los entrenadores y clientes no son diferentes.
Hay varias formas de despellejar al gato aquí, por supuesto: entrenamiento personal, diseño de programas individuales con consultas mensuales de estilo de vida, reuniones semanales para registrarse y charlar, realmente cualquier tipo de entorno que le permita construir una relación uno a uno. con esta persona.
Solo cuando existe una relación real y auténtica, que lleva tiempo construir, existe la oportunidad de ayudar a sus clientes con lo que realmente buscan. Y por lo general no es solo un ejercicio duro.
Nota del editor: este artículo es un artículo de opinión. Las opiniones expresadas en este documento y en el video son del autor y no reflejan necesariamente las opiniones de BarBend. Las afirmaciones, afirmaciones, opiniones y citas han sido obtenidas exclusivamente por el autor.
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