Atrás quedaron los días de apresurarse para registrar 50 nuevos clientes para su desafío de transformación de seis semanas: Es hora de centrarse en la retención de clientes y entrenadores.
Lo admito, no soy un experto en administrar un gimnasio en medio de una pandemia mundial (y no creo que nadie pueda pretender serlo). Estas son aguas desconocidas para todos nosotros, pero después de estar involucrado en la industria del fitness durante 11 años, como atleta de CrossFit Games, como entrenador y como escritor, que habla literalmente con docenas de propietarios y entrenadores de gimnasios cada semana, esto es lo que He deducido: para retener clientes y entrenadores, pagar a los entrenadores por hora tiene menos sentido ahora que nunca.
Antes de llegar a COVID-19 y por qué creo que pagar a los entrenadores por hora no es lo mejor para la retención de clientes, ni es bueno para su capacidad para pagar a los entrenadores o para el éxito empresarial, aquí hay un poco de contexto sobre dónde ' vengo de:
Nunca pensé que entrenar fitness pudiera ser una carrera a largo plazo.
Nota del editor: este artículo es un artículo de opinión. Las opiniones expresadas en este documento y en el video son del autor y no reflejan necesariamente las opiniones de BarBend. Las afirmaciones, afirmaciones, opiniones y citas han sido obtenidas exclusivamente por el autor.
Mi primera experiencia como entrenador fue en un gimnasio Globo en London, Ontario, mientras cursaba mi maestría en periodismo. Me pagaron $ 15 por hora para sentarme en la recepción y ver a las personas escanear sus tarjetas de membresía, mostrarles a las personas cómo usar las máquinas y enseñar algunas clases grupales.
Se volvió realmente aburrido muy rápido, y pude ver que no había futuro trabajando por $ 15 a $ 30 la hora en un gimnasio Globo u otro tipo de gimnasio de franquicia.
Cuando me gradué de la universidad en 2008, los trabajos de periodismo tradicional eran increíblemente difíciles de conseguir. Me mudé a Vancouver B.C. y fundó MadLab School of Fitness. (Todavía estamos afiliados hoy como CrossFit Vancouver, pero usamos MadLab School of Fitness).
El propietario Craig Patterson rápidamente me tomó bajo su protección como su entrenador aprendiz.
Hubo dos conceptos que realmente me vendieron en la forma en que Patterson, un ex ingeniero mecánico, dirigía su gimnasio:
1. La cooperativa de entrenadores
2. Recibir un pago sobre la base de un porcentaje de los ingresos
La idea detrás de la cooperativa de entrenadores es que el gimnasio funciona como una firma de abogados o de ingeniería. Como entrenadores, dividimos las responsabilidades de las clases grupales, las responsabilidades de las redes sociales, los blogs, etc., y todos somos responsables de nuestros horarios, de nuestra propia adquisición y retención de clientes, y de nuestra propia facturación, etc.
Trabajar juntos de esta manera cooperativa libera al propietario para trabajar en el desarrollo comercial, porque no tiene que tomarnos de la mano, ni tiene que lidiar con encontrar cobertura para las clases si un entrenador está enfermo. Encontrar sustitutos recae en nosotros y también nos permite intercambiar entre nosotros, por lo que todos podemos tomarnos de cuatro a seis semanas de vacaciones pagas al año.
Aunque no es característico, recientemente se me presentó una oportunidad en Francia, así que estoy en Francia durante cuatro meses (no es exactamente la experiencia que esperaba considerando la situación del COVID-19).
Dicho esto, todavía estoy en contacto con mi libro de clientes, y ahora que nos hemos trasladado al coaching remoto, puedo contribuir aún más. También es mi responsabilidad pagar a los otros entrenadores de mi cheque de pago por la cobertura que hacen por mí, un cheque de pago que proviene de ganar un porcentaje de los ingresos de las tarifas mensuales de mis clientes.
Irse durante cuatro meses fue, sin duda, un poco arriesgado, pero hasta ahora no he perdido a un cliente, ni siquiera en medio de la pandemia, y le doy crédito al sistema cooperativo de entrenadores, es decir, todos somos iguales. invertido en la retención de clientes, porque nuestro sustento está directamente vinculado a él.
Esto me lleva al segundo punto:
Diré esto desde arriba: Necesita el tipo adecuado de personas para tener éxito en este modelo. Además de ser un apasionado del coaching, debes ser humilde y estar dispuesto a esforzarte a corto plazo por el bien del largo plazo. Necesitas tener una mentalidad emprendedora. Y debe estar dispuesto a exponerse y adoptar el proceso de ventas.
Entonces, sí, este sistema no es para todos. Algunas personas quieren ser entrenadores a tiempo parcial que impartan tres clases grupales a la semana, y también hay un lugar muy valioso para ellos.
Mi experiencia en el sistema se ve así:
Comencé a seguir a los entrenadores senior en 2009, recibiendo tutoría casi a diario a medida que avanzaba en nuestro proceso de educación de aprendices, que ha mejorado considerablemente desde que lo realicé hace una década. Hoy, somos una escuela vocacional acreditada, registrada en la provincia de Columbia Británica.
Luego, comencé a trabajar con mis propios clientes y obtuve el 20 por ciento de los ingresos generados por sus tarifas mensuales, y el 30 por ciento si el cliente era una referencia de otro cliente. Una vez que tuve 10 clientes, mi compensación saltó al 30 por ciento y al 40 por ciento. Y ahora, gano el 40 por ciento o el 50 por ciento de los ingresos continuos que generan las tarifas de mis clientes cada mes. En este sentido, el incentivo para retener a mis clientes es alto, porque si uno renuncia, mi cheque de pago se ve afectado. Además, cuanto mejor lo hago, mejor lo hace el negocio, y viceversa. Los incentivos están alineados para que las tres partes tengan éxito.
Nuestro sistema también permite cierta creatividad. En los primeros días, cuando estaba desesperado por tener clientes, comencé a organizar otros eventos y seminarios como una forma de aumentar mis ingresos (obtenemos el 60 por ciento de los ingresos en cualquier programa especializado). A lo largo de los años, he organizado seminarios de remo (era remero en la universidad) y campamentos de acondicionamiento físico para adolescentes, e incluso eventos no relacionados con el acondicionamiento físico, como intercambios de ropa para mujeres y juegos de citas para el Día de San Valentín.
Sé que la gente siempre es rara cuando se habla de dinero, pero creo que es importante ser transparente.
La conclusión es que para que los entrenadores se queden en un gimnasio y permanezcan en la industria del fitness durante años, debemos ganarnos la vida bien para poder costear la vida. Necesitamos poder ganar un salario profesional. A menos que la pandemia actual resulte ser el comienzo del fin del capitalismo, esta es solo la realidad de la vida.
Y aunque las ciudades de todo el mundo varían en términos de asequibilidad, vivo en una ciudad bastante cara en Vancouver. Aprendes bastante rápido en Vancouver que nunca vas a ser dueño de una casa y formar una familia cómodamente si no puedes ganar cerca de seis cifras (tal vez $ 80,000 si hay dos personas en tu familia que están trabajando).
Me tomó dos largos años de línea de pobreza ganar $ 40,000 como entrenador en MadLab School of Fitness; esa es la parte de ser humilde y estar dispuesto a trabajar duro en la parte de corto plazo. En mi tercer año de coaching, me llevé a casa más de $ 60.000 coaching 20 horas a la semana. En ese momento, también trabajaba a tiempo completo para CrossFit Journal.
Después de ese año, decidí escalar en el gimnasio y convertirme en entrenador a tiempo parcial, ya que me estaba consolidando como escritor. Desde entonces, he mantenido mi libro de 25 clientes durante los últimos siete años, lo que me permite ganar alrededor de $ 36,000 cada año en el gimnasio trabajando entre 12 y 14 horas en el piso cada semana, incluidas cinco clases grupales más aproximadamente de siete a nueve. horas de entrenamiento personal cada semana. Esto me deja mucho tiempo para cumplir con mis contratos de escritura.
Soy el único entrenador a tiempo parcial en mi gimnasio. También contamos con dos entrenadores aprendices y cinco entrenadores a tiempo completo, que han estado en el gimnasio entre ocho y 14 años. El salario neto promedio de los cinco en 2019 fue de 77.000 dólares, mientras que el gimnasio obtuvo una ganancia del 21 por ciento.
No estoy sugiriendo que nuestro sistema sea inmune a una pandemia mundial. Este es un momento estresante para todos nosotros, todos vamos a sufrir por eso, pero aquí está la razón por la que creo que el modelo de compensación del porcentaje de ingresos y la cooperativa de entrenadores tienen más posibilidades de amortiguar el daño.
He hablado con docenas de propietarios de gimnasios en las últimas tres semanas, que han estado luchando por llamar a todos y cada uno de sus 150 miembros.
Una dueña de gimnasio con la que hablé dijo que aproximadamente la mitad de sus clientes la llamaron para cancelar o mantener sus membresías dentro de los primeros días después de cerrar sus puertas, y ahora ella está en una posición en la que esencialmente está tratando de cuidar de sus 50 o más que le quedan. miembros por su cuenta, todo el tiempo tratando de convencer por sí sola a los miembros que perdió para que regresen. Tanto trabajo y estrés para que un humano lo haga.
En Vancouver, y yo trabajando de forma remota desde Francia, nuestra cooperativa de autocares ha continuado como de costumbre, asegurándose de que ninguna persona esté demasiado cargada. Dividimos nuestras nuevas tareas de manera uniforme: filmamos videos de demostración para la programación en el hogar, ejecutamos nuestras publicaciones semanales en el blog, dividimos la carga de trabajo y el horario de nuestra clase de Zoom, nos turnamos para ir al gimnasio a distribuir el equipo, etc. En cuanto a los clientes, como siempre, seguimos siendo responsables de nuestro propio libro de clientes. Esto ha significado contactar a cada uno individualmente para preguntarles cómo les está yendo, ofrecerles opciones de programación individuales, informarles sobre los servicios que ofrecemos, preguntarles qué necesitan y cómo podemos atenderlos.
Siempre he creído que los seres humanos son mejores bajo presión, cuando realmente sienten el calor. Teniendo en cuenta que nuestro sustento depende de asegurarnos de mantener a nuestros clientes, estamos sintiendo el calor, juntos, unidos. Estoy seguro de que preferiría resolver estas cosas en este momento incierto con un equipo igualmente comprometido con la causa, que ser propietario de un gimnasio por mi cuenta sin la inversión y el apoyo de mi personal.
Como me dijo el CEO de OPEX, Jim Crowell, en una llamada la semana pasada: “Los propietarios deben comenzar a pensar en cómo van a cuidar a sus clientes de forma remota de una manera personalizada ... Deben dedicar tiempo a estos personas ... Lo que las personas recuerdan más sobre lo que sucedió durante los momentos difíciles y emocionales es quién estuvo allí para ayudarlos. Necesitan saber que estarás ahí cuando esto termine."
Si tienes 100 miembros, eso es casi imposible de hacer sin un equipo de entrenadores. Y considerando que probablemente no esté 100 por ciento seguro de cuántos ingresos generará su gimnasio durante las próximas semanas, tal vez incluso meses, no tiene sentido pagar a esos entrenadores por hora, ya que eso hace que su negocio sea aún más vulnerable.
En cuanto a nuestro propietario, Patterson ha llamado solo a dos clientes: su planificador financiero y un cliente de 14 años, y su abogado, un cliente de 16 años, lo que le ha permitido concentrarse en temas generales, como entregar bebidas alcohólicas a cada entrenador. en la puerta los viernes por la noche, y permanecer a dos metros de distancia mientras recibe el informe de lo que está sucediendo en el gimnasio.
Bromas aparte, esto me lleva a la compensación de entrenador a través de COVID-19.
Como la mayoría de los gimnasios, nuestro enfoque está en la retención de clientes, en lugar de en la adquisición de clientes, en este momento.
De las docenas de propietarios de gimnasios pequeños con los que he hablado, algunos dicen que seguirán pagando a su personal todo el tiempo que puedan, pero admiten que tendrán problemas para hacer nómina si esta pandemia sigue manteniendo sus puertas cerradas durante más de un año. unas semanas más.
Otros continúan pagando al personal a tiempo completo, pero han dejado ir a los entrenadores a tiempo parcial por ahora.
Todos están de acuerdo en que cuanto más se prolongue esto, más miembros perderán y más difícil será seguir pagando a sus entrenadores.
Como la mayoría de los otros gimnasios, nosotros también hemos tenido algunas reservas de nuestros más de 300 clientes y hemos reducido algunas tarifas en determinadas circunstancias. Sin embargo, hasta ahora no he perdido a ninguno de mis 25 clientes; Reduje las tarifas de dos clientes, una pareja que pagaba cada uno $ 265. Fueron reducidos a $ 200 cada uno por el momento.
Nuestros cheques de pago se verán afectados. Un entrenador, por ejemplo, se llevó a casa $ 9,000 en marzo (cerramos la mitad de marzo), y dado que ahora canceló su programa de especialidad temporalmente y redujo la tarifa de algunos de sus clientes, ganará cerca de $ 6,500 en abril, no donde quiere estar a largo plazo, pero no conozco a muchos entrenadores de fitness que aún puedan ganar más de $ 6,000 este mes de abril.
Desde el punto de vista empresarial, debido a que la nómina está vinculada a los ingresos brutos generales, nuestra empresa no tiene que preocuparse por no poder hacer nómina o tener que despedir temporalmente a los entrenadores, como lo están pasando muchos propietarios de pequeños gimnasios en este momento.
Si bien el cambio a un nuevo modelo comercial lleva tiempo, COVID-19 no está esperando tres años para que realice los cambios lentamente. Mientras tanto, MadLab Group, el grupo de consultoría empresarial asociado con mi gimnasio, sugiere hacer esto:
1. Divida a sus clientes (en función de quién tiene una relación con qué cliente y cómo llegó el cliente) y asigne a cada uno un entrenador personal.
2. Cada entrenador ahora se hace responsable de cuidar su libro de clientes, de estar en contacto con ellos regularmente. Siga llevando a cabo sus clases grupales de Zoom en línea, ofreciendo programación en el hogar, alquiler de equipos y cualquier otra cosa que esté haciendo. Además de estos servicios, los clientes ahora tienen un entrenador personal en su esquina, en caso de que deseen asesoramiento nutricional, diseño de programas individuales, etc., un gran valor agregado para el cliente.
3. Compensa a tus coaches con un porcentaje de las tarifas mensuales de sus clientes, lo que puedes pagar, pero probablemente entre el 25 y el 40 por ciento de los ingresos generados por cada cliente de los clientes del coach cada mes.
Como dije desde el principio, no soy un experto en negocios de gimnasios COVID-19.
Pero he estado entrenando en este sistema durante 11 años. Es la única razón por la que sigo entrenando, y en el clima actual más que nunca, solo grita sentido común.
Imagen destacada cortesía de MadLab School of Fitness
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