Entonces quieres ser un profesional del fitness?

Bienvenido a Planet Cosgrove.

Si usted es un profesional del fitness actual o aspirante (entrenador, entrenador, propietario de un gimnasio, empresario) que quiere vivir aquí, debe seguir las reglas de Cosgrove. Tienes que abandonar todas las teorías que tengas sobre la formación de clientes y la gestión de un negocio, a menos que puedas demostrar que funcionan.

No "funciona para mí", "debería funcionar" o "funcionará si el cliente está dispuesto a hacer exactamente lo que yo digo sin importar cuánto interrumpa su vida"."No" todos mis amigos piensan que mi gimnasio de almacén es una mierda."

En Alwyn's World, solo es útil si funciona para los clientes que realmente tiene: personas con trabajos y familias que le dan, como máximo, tres horas a la semana para ponerlos en la forma que quieren lograr, no en la forma que usted desea. conseguir.

Alwyn ha estado hablando mucho últimamente sobre el negocio del fitness: entrenamiento personal, entrenamiento atlético, propiedad de un gimnasio, lo que sea. Su último libro, 55 estrategias comerciales de fitness para el éxito, se parece mucho a su filosofía de formación: prueba todo lo que tenga sentido para ti y pueda ayudar a tus clientes. Si funciona, guárdelo, refínelo e intégrelo en las otras prácticas y protocolos que producen resultados. Si no es así, que se joda.

Comenzando con una carrera exitosa en artes marciales, ganando un campeonato europeo de taekwondo, Alwyn ha pasado casi dos décadas como entrenador y entrenador personal, trabajando en dos continentes y tanto en U.S. costas. En el medio, obtuvo una licenciatura en rendimiento deportivo en su Escocia natal y una licenciatura en ciencias del deporte en la Universidad de Liverpool. En el camino, ha obtenido más de una docena de certificaciones de varias organizaciones de fitness.

Además de ser coautor de dos libros recientes - Las nuevas reglas del levantamiento y Las nuevas reglas de levantamiento de pesas para mujeres - y dirigiendo un gimnasio exitoso, Results Fitness en Santa Clarita, California, con su esposa, Rachel.

Si alguna vez ha pensado en hacer una carrera en el negocio del fitness, sería prudente que comenzara a tomar notas, porque conseguimos que Alwyn se tome un tiempo de su apretada agenda para hablar de negocios.

Testosterone Muscle: este artículo trata sobre el negocio del fitness, pero esta mañana recibí un correo electrónico tuyo sobre un proyecto especial que estás llevando a cabo. Vayamos a ese tema muy rápido.

Alwyn Cosgrove: Para aquellos que no lo saben, en junio de 2006 comencé una segunda ronda con el cáncer en etapa 4. Tuve un trasplante completo de médula ósea y células madre.

Básicamente, te matan con quimioterapia, radiación y medicamentos para que tu cuerpo quede completamente aniquilado y luego te reconstruyen desde cero. A eso lo llaman "día cero."Es como un segundo cumpleaños, como si cada célula de tu cuerpo estuviera comenzando de nuevo.

Bueno, esta semana fue el día 1000 para mí. Tuve un chequeo esta mañana y todo está bien. Como dije, fui completamente reconstruido hace un par de años. De hecho, solo tengo 1000 días de edad. Bebo mucha cerveza por alguien tan joven!

TM: Entonces, después de sus dos batallas contra el cáncer, comenzó el proyecto LiftStrong. Dinos que es eso.

AC: Al pasar por el tratamiento, comencé a darme cuenta de que la comunidad de resistencia hace mucho por la investigación del cáncer. Pensé que la comunidad de entrenamiento de fuerza debería unirse y hacer lo mismo.

Así que envié un correo electrónico a un grupo de amigos de la profesión y les dije: "Oye, ¿podrías contribuir con un artículo corto o algo para mí?? Podríamos venderlo como un pequeño manual y dejar que las ganancias vayan a la Sociedad de Leucemia y Linfoma."

Tengo una gran respuesta. Cincuenta y cinco personas me respondieron y el librito terminó siendo un manual de 800 páginas. [Los autores incluyen a los colaboradores de T-Muscle Chad Waterbury, Chris Shugart, Eric Cressey, Dave Tate, John Berardi, Mike Boyle, Lou Schuler, Mike Robertson y TC.] Era tan grande que tuvimos que ponerlo en un CD para reducir los costos. Todo el dinero fue a la caridad.

Entonces, al terminar mi escaneo esta mañana, me di cuenta: en este momento, el gobierno está distribuyendo miles de millones de dólares a bancos e instituciones financieras que básicamente hicieron un mal trabajo. Pero la investigación del cáncer todavía se financia principalmente con donaciones individuales. Te deja atónito cuando lo piensas.

Así que decidí pedirles a todos mis amigos que me ayudaran a promocionar el CD una vez más entre aquellas personas que no lo habían oído.

TM: Muy guay. Aquí está nuestra parte: Hola, lectores de T-Muscle, vayan a ver LiftStrong si aún no lo han hecho. Ochocientas páginas de información sobre el desarrollo muscular por 25 dólares, todas para ayudar a golpear al cáncer en el trasero y llamarlo nombres de niña.

Ahora, saltemos al tema de esta entrevista. Por qué el nuevo proyecto para ayudar a las personas a tener éxito en el negocio del fitness?

AC: Me di cuenta en el foro de T-Nation y en los seminarios que me hacían más y más preguntas comerciales sobre cómo administrar una instalación y ser un capacitador. Entonces, al igual que cualquier empresario inteligente, escuché a la audiencia y entregué un producto.

Hay muchos buenos entrenadores que son tan malos en los negocios que nunca tendrán éxito. Tienen una buena comprensión de la fisiología, pero no tienen ninguna comprensión de la financiación, el marketing o la planificación estratégica de su negocio. Y esa era realmente la idea: proporcionarles un puente entre la pasión que tienen por capacitar y ayudar a las personas, y los aspectos básicos de administrar un negocio y realmente ganarse la vida.

TM: Como entrenador, entrenador y propietario de un gimnasio, supongo que aprendiste por las malas con muchas de estas cosas, ¿eh??

AC: Los 55 consejos de negocios de fitness son en realidad solo errores que Rachel y yo cometimos y cómo evitarlos.

Aquí tiene una idea: elija un buen entrenador y duplique sus conocimientos de entrenamiento. ¿Cuánto dinero más ganará?? Quizás un 1% más. Ahora, tome ese mismo capacitador y aumente su conocimiento comercial en un 5%. Ahora podría ser capaz de doble sus ingresos.

Algunos entrenadores se obsesionan con las evaluaciones y los rotadores externos, pero no pueden tener una conversación comercial con un cliente o llegar a un acuerdo. Para que nunca tengan éxito. Si comenzara a mencionar nombres de tipos en el campo que sé que están sufriendo financieramente, no porque no sean buenos, sino porque su negocio no está en forma, mucha gente se sorprendería.

TM: La mayoría de las personas ingresan al negocio de la capacitación porque les encanta hacer ejercicio y estudiar nutrición, pero muy pocas ganan la cantidad de dinero que se necesita para pagar la hipoteca y poner a sus hijos en frenos. ¿Puede una persona realmente ganarse la vida como entrenador??

AC: Sí, absolutamente pueden. Yo diría que si no tienes un ingreso excelente, no eres excelente en lo que haces.

Pero no confunda hacer ejercicio y leer manuales de capacitación con lo que hace para ganarse la vida. Ser entrenador o dueño de un gimnasio es muy parecido a ser dueño de una franquicia de Pizza Hut. No tiene nada que ver con lo mucho que amas la pizza.

Es un negocio, verdad? No solo puedes hacer ejercicio cuatro horas al día y leer artículos sobre T-Muscle. Realmente tienes que trabajar con personas y obtener resultados. Tienes que disfrutar ayudando a la gente. Tienes que disfrutar entrenando a personas que no están tan motivadas como tú. Es un grupo demográfico diferente.

TM: ¿Cuál es la mayor excusa para entrenadores que escuchas??

AC: Aquí está la broma más grande: si el cliente no obtiene resultados, el entrenador culpa al cliente por no seguir sus consejos. Eso es una evasión. Tal vez tu consejo sea una mierda! Quizás no eres un buen entrenador!

The babe maker: este cliente se entrenó con Cosgrove durante dos sesiones de 12 semanas, con un descanso de cuatro semanas en el medio ... mientras asistía a la escuela de leyes.

TM: Cuánto de este negocio se trata de ser una "persona de personas" y hablar el idioma correcto?

AC: Es irrelevante cuánta fisiología conoces si no tienes la psicología baja.

Hace unos años, una empleada tenía una clienta que le dijo que no quería ser "demasiado grande."Él le dijo:" No tienes que preocuparte por eso debido a la testosterona, el IGF-1, la hormona del crecimiento, bla, bla, bla."

Lo que esa clienta le escuchó decir fue: "A la mierda tu idea."Ella tenía una preocupación genuina. Ella no sabía de hormonas. Él estaba menospreciando su preocupación. En realidad es un insulto para alguien.

Entonces, lo que suelo decir en esas situaciones es: "Entiendo. 'Demasiado grande' es un término relativo. Lo que creo que es demasiado grande y lo que tú crees que es demasiado grande podría ser diferente. Así que me gustaría que trajeras una foto de cómo quieres lucir y una foto de alguien que es demasiado grande. Y te garantizaré que mis resultados son exactamente lo que estás buscando."

Ahora, no le miento a este cliente. Solo estoy construyendo una relación. Estoy hablando su idioma y estoy empezando a convencerla de que soy su entrenador y estoy ahí para ayudarla.

TM: Parece que la clave es la empatía, ponerse en su lugar.

AC: La mayoría de nosotros crecimos en el gimnasio. Creo que probablemente hice mi primera serie de sentadillas incluso antes de besar a una chica. El gimnasio no es un lugar aterrador para nosotros, pero para algunas de estas personas es aterrador cruzar la puerta y conocerte.

No estoy diciendo mentirle al cliente y decirle: "Oh, este es un ejercicio tonificante y modelador y te dará esa mirada larga y esbelta"."Los educaré, pero uso palabras con las que se sienten cómodos. No quiero que nadie se sienta amenazado.

Tienes que ser capaz de relacionarte con los clientes y realmente conseguir una aceptación. Haz que sientan que esto es un esfuerzo de equipo.

TM: Conozco a algunos formadores a los que les encanta trabajar con personas, pero se niegan a realizar ventas, contratos o cualquier parte del negocio que pueda resultar turbia. ¿Puede un profesional del fitness tener éxito sin recurrir a la letra pequeña engañosa y a los contratos de "firmar su primogénito"??

AC: Escucho a muchos entrenadores que dicen: "Sí, no hago contratos."Bueno, no ganas dinero! Trate de obtener una hipoteca o un préstamo de automóvil sin contrato. Lleva eso al banco y te reirán de allí.

Quiero decir, si contrataras a un tipo para que construyera una adición en tu casa y no te diera ningún papeleo, ni un presupuesto ni nada por escrito, creo que huirías de ese tipo.

Un contrato es solo un término para un acuerdo. Te voy a ofrecer un servicio a cambio de que me pagues. Aquí está el acuerdo, y esto lo explica.

Lo que solía hacer era que todos me pagaran por adelantado. Entonces, si quería contratarme por tres meses, tenía que escribir el cheque en ese momento por el monto total. Un acuerdo escrito permite a las personas financiarlo. Pueden contratarme con más frecuencia, o por un período de tiempo más largo, sin tener que aportar el dinero por adelantado.

Ese es el beneficio para ti. No tienes que pagarlo todo por adelantado. Tienes proteccion. El beneficio para mí es que tenemos un acuerdo.

TM: Eso tiene sentido y nos lleva directamente a la siguiente pregunta: ¿Cuál crees que es el error número uno que cometen las personas que se dedican al negocio del fitness como carrera??

AC: Primero, sin entender que es un negocio. En segundo lugar, no comprender la mentalidad del cliente.

Pregunte a todos los entrenadores personales que haya conocido si tienen un entrenador. Quién escribe sus programas y los capacita? Apuesto a que menos del 2% de ellos tienen entrenador.

Quieren que sus clientes comprendan que un entrenador es útil y efectivo, pero ellos mismos no están convencidos. Intentas vender entrenamiento personal a alguien que lo necesita, pero no crees usted necesito?

TM: Eso es interesante, porque en otros campos esto es común. Muchos psicólogos ven a los terapeutas porque creen en su valor.

AC: Exactamente. Y no me refiero a un entrenador que supervise su entrenamiento y cuente las repeticiones por usted, sino a alguien que revisará su programa. Si todos escribiéramos nuestros propios programas, ya sabes cómo se verían, ¿verdad?? Estaríamos haciendo todas nuestras cosas favoritas! Nunca harías nada difícil.

Todos hemos escuchado a mujeres con sobrepeso decir: "Voy a perder algo de peso, luego puedo unirme a un gimnasio."Esa es su forma de pensar. Algunas personas no piensan en los entrenadores y el negocio del fitness como una solución a sus problemas, especialmente con la obesidad. Cuando piensan: "Tengo que bajar de peso", piensan que Weight Watchers. Ellos no piensan en nosotros.

Creciste en un gimnasio y entrenas todo el tiempo, así que tienes una mentalidad completamente diferente. La frase que usamos en el mundo de las artes marciales es "ojos de cinturón negro."Si eres cinturón negro, estás buscando una escuela de artes marciales donde haya sangre en el piso y los dientes de la gente se rompan y no haya contacto total". Pero eso es no el lugar al que vas a llevar a tu hija, verdad?

Muchos de nosotros creamos empresas que nosotros me gustaría: un pequeño gimnasio duro. Bueno, nadie se une. Es raro que lo hagas funcionar.

TM: He aquí una tendencia que he visto mucho en los gimnasios comerciales: dar al cliente un entrenamiento "divertido", en lugar de un entrenamiento realmente efectivo. Pero, ¿se arruinará un entrenador personal si prescribe sentadillas en lugar de estocadas de equilibrio de hip-hop de Bosu Ball, o lo que sea??

AC: creo que es un equilibrio. Nadie quiere entrenar con el tipo que es un idiota, ¿verdad?? Entonces tiene que ser divertido.

Siempre pienso que debes hacer que el entrenamiento sea divertido, pero no te burles del entrenamiento. Y eso es lo que hacen estos tipos con muchas de esas cosas. Se está volviendo una broma. No va a funcionar.

Pueden tener un empleo remunerado, pero su rotación de clientes es enorme. Tienen que seguir comercializando porque nunca ponen a nadie en forma. Nunca tienen fotos de antes y después.

No hay nada más divertido que una clienta poniéndose sus jeans ajustados por primera vez. Ese día hay mucha más diversión que cualquier cosa que se te ocurra.

Por otro lado, si puedes hacer que los clientes suden y sonrían y simplemente disfruten del ejercicio, estás haciendo un buen servicio. Lo que me ha parecido interesante es que algunos clientes están llegando ahora con algo que quieren. Simplemente no entran y dicen: "Oye, quiero perder algo de grasa."Son como," Quiero hacer clases de pesas rusas."

Quizás mi reacción inmediata sea: "Eso no es lo que necesitas. Necesitas algo mas."En lugar de eso, digo:" Está bien, esto es lo que quieres y te lo voy a dar, junto con lo que necesitas "."Tienes que hacer que el entrenamiento sea agradable.

Saque los jeans ajustados: este cliente perdió 19 libras de grasa y ganó 5 libras de músculo en 12 semanas.

TM: Entonces, los entrenadores están haciendo todas esas tonterías para los clientes?

AC: Si está agregando algo para hacerlo más agradable para el cliente, está bien. Pero veo a muchos entrenadores trabajando con ocho clientes al día, cinco o seis días a la semana. Ellos son los que se aburren, así que comienzan a buscar algo nuevo que hacer. Algunos clientes pueden estar bien haciendo sentadillas, estocadas, filas y prensas. Están contentos. A veces no les gusta hacer cosas nuevas porque les hace sentir incómodos.

La pregunta principal que usamos para impulsar nuestro negocio es: "¿Tener este servicio o producto mejorará los resultados de nuestros clientes o el sistema de entrega para obtener esos resultados??"Si no puede responder afirmativamente a esa pregunta, entonces no pertenece.

Puedo justificar la nutrición post-entrenamiento, por ejemplo, porque esto mejorará la experiencia general y mejorará los resultados. No tengo ninguna duda, así que agrego eso en. Pero no puedo justificar poner pantallas de plasma en las cintas de correr. Creo que eso resta valor a los resultados. Puede mejorar la experiencia, pero no mejora la entrega de resultados al cliente.

TM: tiene sentido. Estaba trabajando con una chica recientemente en su programa de entrenamiento. Sabía lo que necesitaba, pero también sabía que no se apegaría a lo que necesitaba. Lo que le gustó es (me atrevo a decirlo) esas cosas de CrossFit. Así que le diseñé un plan de entrenamiento más inteligente al estilo CrossFit. Perfecto para ella? No, pero ella hacer eso. Creo que esto me ayudó a entender por lo que pasan los entrenadores personales y los propietarios de gimnasios privados.

AC: Creo que tienes razón. Mira, puedo darle a cualquier cliente una dieta que no pueda seguir porque la hace sentir miserable. Como "levántese a las tres de la mañana y coma tres onzas de pescado hervido."Veamos cuánto dura esa dieta.

Voy a fallar como entrenador si uso las cosas más difíciles que pueda. Un entrenador tiene que pensar, esto es lo que necesita, esto es lo que quiere, entonces ¿dónde está mi compromiso??

¿Y por qué te contrató?? Si ella lo contrató para obtener un resultado, su trabajo es educarla y brindarle ese resultado. Pero a veces te contratan porque quieren aprender algunas cosas nuevas y divertidas para agregar a su entrenamiento. Si tomaste su dinero y le dijiste que harías lo que te pidió, entonces definitivamente tienes que entregarlo.

¿Cuánto tiempo tendrías que hacer eso antes de que este cliente realmente te convenza?? Unas semanas, cierto? Se trata de conseguir esa relación con el cliente y obtener el resultado. Si no obtengo esa confianza psicológica, si no establezco esa relación con ella, entonces no importa qué tan bueno sea mi protocolo de carga de sentadillas conjugado porque nadie se presenta para hacerlo!

Creo que Charles Staley lo dijo así: todo funciona, algunas cosas funcionan mejor que otras y no todo funciona para siempre. Entonces, si tiene un cliente que viene y hace algún tipo de sentadilla, ya sea con el peso corporal, una pesa rusa o una barra, está en el estadio.

Creo que es gracioso que discutamos sobre cuál es el mejor método para perder grasa. Más personas murieron en Estados Unidos por obesidad el año pasado que por desnutrición. Entonces, discutir sobre si las sentadillas traseras o las sentadillas frontales son mejores, bueno, la mayoría de la gente ni siquiera se pone en cuclillas! Hagamos que la gente haga algo que les ayude.

TM: Aquí hay otro dilema de entrenador. Algunos clientes exigen estar doloridos. Creen que no están haciendo un buen ejercicio a menos que los entierres. Por otro lado, escuché sobre un gimnasio que dijo que despedirían a sus entrenadores si un cliente se quejaba de que le dolía. Tenían una política de "no dolor"!

AC: Eso es estúpido. Si eres mi cliente, te tengo una hora, tres días a la semana. No puedo controlar lo que comes y cómo duermes, o cómo saliste a bailar toda la noche y no te recuperaste. Tú voluntad estar dolorido al día siguiente.

Mucho es educar al cliente. En mi gimnasio hacemos cada entrenamiento durante un mes. La semana uno es una semana de introducción, que es de menor volumen, menor intensidad. La segunda semana es la semana base. La tercera semana es sobrecarga y la cuarta semana es shock. La semana del shock es cuando te aplastaré.

Lo que he descubierto es que el primer ejercicio siempre les duele de todos modos, porque son todos ejercicios nuevos y trabajamos mucho en sus debilidades.

Ahora, no lo entiendo si alguien realmente quiere estar dolorido. Eso es fácil de hacer. No hay habilidad en eso. Conseguirlos es forma es una habilidad.

TM: ¿Algunos clientes no esperan estar adoloridos??

AC: Absolutamente. Esto va a sonar sexista, pero si puedes hacer que el trasero y los abdominales de una clienta le duelan y quitarle 10 libras, la tendrás como cliente de por vida.

Así que todavía le pediría que hiciera un programa eficaz, pero le haría un ejercicio diseñado para hacer que las áreas problemáticas fueran un poco más sensibles. Altos escalones combinados con profundas sentadillas búlgaras divididas. Cosas abdominales locas para acentuar realmente lo excéntrico. Ese tipo de cosas. No estoy persiguiendo el dolor, solo sé que vendrá.

TM: Hablemos de certificaciones. Que tan importantes son?

AC: Con las certificaciones, confundimos la educación con la experiencia. Hay una diferencia entre un piloto de NASCAR y un niño que acaba de pasar su clase de educación para pilotos. Y las certificaciones están en el lado del conductor de las cosas.

Todas las certificaciones demuestran que es competencia básica que no lastimarás a nadie. No te convierte en un experto. Solo demuestra que no eres un idiota.

Algunas personas piensan que las certificaciones no valen nada. Sí, probablemente, pero es difícil no recogerlos en el camino para volverse buenos. Si me dijeras que hiciste artes marciales durante 30 años y no eres cinturón negro, es un poco extraño, ¿verdad?? No ha obtenido ningún tipo de reconocimiento de terceros de su capacidad.

Digamos que vienes a mí por un trabajo y nunca has tenido una certificación en tu vida. No se ve impresionante. Esperaría que alguien que sea bueno los recoja.

Así que no tengo ninguna fe en ellos, pero he aprendido algo con cada clase a la que he ido y cada libro que he leído. No te volverás más tonto al entrar y tomar otra clase. Puedes aprender una cosa. Entonces, si eres un profesional y estás tratando de mejorar, aprenderás estas cosas. Pero de ninguna manera, forma o forma una certificación equivale a experiencia.

TM: ¿Qué certificaciones recomendaría??

AC: NSCA es el número uno. Ahora, no confunda eso conmigo diciendo que son excelentes, pero no creo que nadie sea mejor.

Si quieres meterte en las evaluaciones y esas cosas, Paul Chek tiene un curso en profundidad. Es más como un título de posgrado. La certificación de Charles Poliquin es similar. No es una certificación de fin de semana. Es una gran cantidad de estudio.

Si quieres convertirte en entrenador, ve y haz una pasantía con alguien en tu área que sea bueno. Trabaja un rato y empápate. Luego, obtenga una certificación para hacer el papeleo y poder obtener un seguro.

En la segunda parte, Alwyn revela cómo logra que los clientes se apeguen al programa, la diferencia entre resultados prometedores y comodidad prometedora, y por qué los aspirantes a actores deberían ceñirse a las mesas de espera.